مجموع مقالات و تحقیق های دانشجویی پنج اندیش

از کجا آمده ام آمدنم بهر چه بود ؟
 
نمونه سئوالات اصول و فنون مذاکره - استاد ارجمند جهانی
ساعت ۸:٢٠ ‎ق.ظ روز ۱٥ دی ۱۳٩۳ : توسط : گروه پنج اندیش

 

1-در مورد عبارت "پافشاری روی مواضع به توافق های غیر معقول منتهی می شود" توضیح دهید

هنگامی که مذاکره کنندگان روی مواضع خود چانه می زنند خودشان را در تار و پود این مواضع محبوس می کنند . هرقدر بیشتر موضع خودتان را روشن کنید و از آن در برابر حملات وارده دفاع کنید بیشتر به آن متعهد می شوید.هر قدر بیشتر کوشش کنید که طرف مقابل را به غیر ممکن بودن تغییر موضع اعلام شده خود متقاعد سازید ،انجام کار مشکل تر می شود .ضمیر و نفس شما به هم گره می خورد و نهایتاٌ حصول هر نوع توافقی که منافع طرفین را بصورت معقولی پیوند دهد ،ضعیف تر میگردد.

2-پافشاری روی مواضع کارائی ندارد یعنی چه؟ توضیح دهید.

چانه زدن روی مواضع انگیزه هائی ایجاد میکندکه از نیل به تفاهم جلوگیری می کند . در چانه زدن روی مواضع ،شما کوشش میکنید هر توافقی که نهایتاٌ حاصل می شود ،بیشتر منافع شما را تامین کند همین وضعیت در مورد طرف مقابل نیز مصداق دارد.هر قدر مواضع اولیه طرفین افراطی تر و امتیازاتی که داده می شود جزئی تر باشد ،زمان و نیروی بیشتری لازم است تا معلوم شود آیا واقعاٌ رسیدن به توافق ممکن است یا خیر.

3-در مورد "پافشاری روی مواضع اولیه روابط بین طرفین را به مخاطره می اندازد ."توضیح دهید

چانه زدن روی مواضع بصورت کشمکش بین خواسته های طرفین در می آید . هر یک از دو طرف مذاکره روی آنچه که می خواهد بکند یا می خواهد نکند پافشاری و اصرا می نماید.هریک از طرفین از طریق اعمال فشار مطلق سعی میکند طرف را وادار به تغییر مواضع خود کند .وقتی که یک طرف در می یابد به خواسته های غیر قابل تغییر طرف دیگر سر تسلیم فرود می آوردو ملاحظات حقه وی به هیچ شمرده می شود ، حاصلی جز عصبانیت ،رنجش و خشم به با نمیآورد. تلخی حاصل از این نوع برخورد ممکن است برای تمام عمر ادامه یابد.

4-خوش خوئی کارساز نیست یعنی چه؟ توضیح دهید

هنگام مذاکره برخی امیدوارند که با رفتار آرام و دلنشین از آثار منفی چانه زدن سخت اجتناب کنند. اینان ترجیح می دهند بجای اینکه طرف مقابل را دشمن و مدعی خود بدانند به عنوان دوستان خود نگاه کنند.بین افراد خانواده و دوستان بیشتر مذاکرات حول این محور میگردد.ولی ممکن است توافق بدست آمده یک توافق معقول نباشد .

5-پنج مورد از ویژگی مذاکره ملایم و سخت را بنویسید

ملایم :1-شرکت کننده در مذاکره دوستان یکدیگرند 2-هدف رسیدن به توافق است 3-امتیاز بدهید تا روابط را حفظ و تقویت کنید  4-به دیگران اعتماد کنید 5-موضع خود را به سهولت تغییر دهید

سخت :1-شرکت کنندگان در مذاکره رقیب وو دشمن یکدیگرند 2-هدف پیروزی است 3-به عنوان پیش شرط حفظ روابط امتیاز بخواهید 4-در رابطه با مساله و افراد سخت گیر باشید 5-به دیگران اعتماد نکنید

6-عناصر اصلی مذاکره را نام ببرید و به اختصار توضیح دهید                      

1-اشخاص:اشخاص را از مساله جدا کنید 2-منافع:روی منافع متمرکز شوید 3-حق انتخابها :پیش از اینکه تصمیم بگید چه کار کنید مجموعه متنوعی از طرق ممکن و اره حل های احتمالی را ایجاد و فراهم کنید .4-معیارها : اصرار داشته باشید که نتیجه مذاکره براساسی نوعی استاندارد عینی قرار گیرد

7-اشخاص را مساله جدا کنید یعنی چه ؟توضیح دهید

برای غلبه بر اشکال تمرکز روی مواضع اعلام شده اشخاص طراحی شده است ، در زمانی که موضوع مذاکره ارضای منافع اصولی و اساسی آنان است . یک موضع مذاکراتی معمولاٌ آنچه را که شما واقعاٌ طالب آن هستید در پرده ابهام قرار می دهد. ساز ش بین مواضع معمولاٌ به توافقی منتهی نمی شود که به طور موثری نیازهای انسانی را که آنان را وادار به اتخاذ چنین مواضعی کرده است برآورده سازد.

8-روی منافع متمرکز شوید نه روی مواضع یعنی چه توضیح دهید

-هر نوع کوششی برای تصمیم گیری در حضور طرف مقابل دامنه دید شما را تنگ و محدود می کند و مجهولات بیش از اندازه مانع خلاقیت می شود و به همین ترتیب جستجو برای راه حل صحیح را بامانع روبرو می سازد .شما می توانید با اختصاص وقت معینی ، فرصتی برای اندیشیدن طیف وسیعی از راه حل های ممکن داشته باشید تا این مشکلات را برطرف کنید بنحوی که منافع مشترک دورا پیش ببرد و بین منافع متفاوت طریفین سازشی ایجاد کند.

9-عبارت"برای تامین منافع متقابل به حق انتخابهای متنوعی باندیشید "را توضیح دهید

یک مذاکره کننده ممکن است ،در جائیکه منافع طرفین نتقطه مقابل یکیدگر قرار دارند ، نتیجه رضایت بخشی را صرفاٌ با نشان دادن سرسختی از خود به دست آورد. ولی این روش ناسازگاری و مصالحه ناپذیری به بار می آورد و نتایج مسنبدانه ایجاد میکند .اگر طرفین بجای تکیه و تاکید روی آنچه که می خواهند ،روی معیاری که گفتیم بحث کنند هیچ یک از طرفین مجبور و ملزم نخواهد شد که به خواسته دیگری تسلیم شود بلکه هر دو طرف می توانند به یک راه حل منصفانه دست یابند .

10-عبارت "روی بکارگرفتن معیارهای عینی اصرار کنید"را توضیح دهید

کوشش کنید به نتیجه ای برسید که مستقل از خواسته ها ، مبتنی بر استاندارد های عینی باشد . استدلال کنید و به استدلال طرف مقابل گوش فرا دهید . در برابراصول سر تسلیم فرود آورید ، نه در برابر فشار.

 

11-مفهوم عبارت "مذاکره کنندگا درجه اول انسانند"را توضیح دهید

-یک حقیقت اساسی در باره مذاکره ، که در معاملات مربوط به شرکتها و معملات بین المللی به سادگی فراموش می شود این است که شما با نمایندگان انتزاعی طرف دیگر سرو کار ندارید بلکه با انسان ها روبرو هستید . این انسانها دارای احساسات هستند ، واجد ارزشهای عمیقی می باشند و سوابق و دیده گاه های متفاوت و گوناگونی دارند و غیر قابل پیش بینی هستند و شما هم همینطور .این جنبه انسانی هم می تواند مفید باشد هم فاجع به با رآورد.

12-رابطه ای بین منافع ماهوی و روابط انسانی هر مذاکره کننده ای را توضیح دهید

هر مذاکره کننده ای می خواهد به توافقی برسد که منافع ماهوی اورا تامین کند. همین علت انجام مذاکره است.فراسوی آن مذاکره کننده علاقه ای هم به روابطش با طرف دیگر دارد . در حقیقت در مرود بسیاری از مشتریان دائمی ،شرکای بازرگانی ،اعضی خانواده ،همکاران صنفی ،مقامات دولتی یا ملتهای خارجی تدوام مهم تر از نتیجه هر مذاکره ویژه است .

13-روابط انسانی را از منافع ماهوی جدا کنید و با مسائل برخورد مستقیم بکنید را توضیح دهید

-یکی از نتایج مهم مساله انسان ها در مذاکره این است که روابط طرفین با بحثهای آنان در خصوص ماهیت و موضوع مذاکره ارتباط تنگاتنگ پیدا میکند. در دو سوی بحث ما به این مسئله تمایل پیدا می کنیم که انسانه ا و مساله را یکی ببینیم. دلیل دیگری که موضعات ماهوی با مسائل روانی پیوند می خورد این است که انسانها  گاهی از بحثهای ماهوی تعابیر بی پایه ای می کنند که کم کم این تعابیر را ر مورد مقاصد و هدفهای گوینده در مورد خود حقیقت می پندارند .

14-مفهوم اداراک و جایگاه آن در مذاکره را توضیح دهید

پی بردن به تفکرات طرف دیگر فقط یک فعالیت مفیدی که به شما برای حل مساله تان کمک خواهد کرد نیست .مساله ،تفکر آنهاست . چه وقتی که معامله ای انجام می دهید و چه زمانی که به حل و فصل اختلافی میپردازید ،اختلاف بین شما و طرف هایتان را می توان در فاصله و اختلاف بین تفکرات آنها و تفکرات شما تعریف کرد . هنگامی که دو نفر به ستیز می پردازند ،معمولاٌ روی یک سئی با هم دعوی می کنند.

15-پنج مورد از باورهای متضاد یک موجر و مستاجر را هنگام مذاکره بنویسید

باورهای مستاجر :-میزان اجاره هم اکنون خیلی بالاست 2-من توان آن را ندارم وقتی که سایر هزینه ها رو به افزایش است ،مبلغ بیشتری بابت اجاره مسکن بپردازم .3-آپارتمان نیاز به رنگ آمیزی دارد.4-من اشخاصی را می شناسم که برای آپارتمان مشابه اجاره کمتری می پردازند 5-اشخاص جوانی مثل من ازعهده پرداخت اجاره سنگین برنمآیند                                                                                                                                                       

باورهای موجر: 1-میزان اجاره مدتهای مدیدی است که افزایش نیافته است 2-با روند افزایشی سایر هزینه ها من نیاز به درآمد بیشتری از محل اجاره دریافتی دارم 3-مستاجر آپارتمان را به شدت فرسوده کرده است 4-من اشخاصی را می شناسم که برای آپارتمان مشابه اجاره بیشتری دریافت میکنند

5-اشخاص جوانی مثل او سر وصدای زیادی ایجاد میکنند و به آپارتمان صدمه و خسارت می زنند

16-مفهوم عبارت :مقاصد آنها را از نگرانی های خودتان استنباط نکنید را توضیح دهید.

مردم گرایش به این دارند که فرض کنند آنچه را که از آن می ترسند همان است که طرف مقابلشان قصد انجام آن را دارد .ما به راحتی می توانیم گرفتار عادت بدترین تعبیر و تفسیر از آن چه دیگری می گوید یا میکند بشویم.اغلب بطور طبیعی از نظرات موجود خود تعبیر آمیخته با سوء ظنی نسبت به گفتار و اعمال دیگران به دنبال می آوریم .هزینه تعبیر آنچه که دیگران می گویند یا میکنند در بدترین و یاس آورترین حالت ،آن است که بروز ایده های تازه در راستای رسیدن به توافق سرکوب می شود .

17-دیدگاه های یکدیگر را مورد بحث قرار دهید یعنی چه توضیح دهید

یکی از راه های برخورد با دیدگاه های مختلف بیان صریح این دیدگاهها و بحث درباره آن با طرف مقابل است . زمانی که این کار را با صراحت و صداقت و بدون سرزنش طرف مقابل برای مسائلی که هر یک از طرفین دارد انجام دهید چنین کفتگوئی می تواند زمینه تفاهمی را ایجاد کند . و این زمینه تفاهم سبب میشود آنچه را که شما می گوئید جدی بگیرید و همینطور شما آنچه را که آنها می گویند حدی تلقی کنید .معمولاٌ در مذاکرات نظرات و علائق طرف دیگر "غیر مهم" تلقی می شود و مانعی در سرراه رسیدن به توافق شمرده نمی شود . ولی برعکس ،بیان موکد و بلیغ و فصیح آنچه که شما در نظر دارید بگوئید و آنها می خواهند بشنوند می تواند یکی از بهترین سرمایه گذاریهائی باشد که شما به عنوان یک مذاکره کننده ،انجام می دهید.

18-مفهوم عبارت "به دنبال فرصت هایی باشید که در تناقض با ادراک های طرف مقابل عمل کنید را توضیح دهید

شاید بهترین راه برای تغییر دادن نظرات طرف مقابل چنین باشد که پیامی برای آنان بفرستید که خلاف انتظار آنها باشد . دیدار انور سادات رئیس جمهور وقت مصر از بیت المقدس در نوامبر سال 1977 مثال بارزی از این شیوه عمل است . اسرائیلی ها سادات و مصر را به عنوان دشمن خود می نگریستند ،مرد و کشوری که چهار سال پیش دست به یک حمله ناگهانی به آنها زده بود ند. برای تغییر دادن آن بینش و برای کمک به قانع کردن اسرائیلی ها که وی نیز طالب صلح است ،ساداتبه پایتخت دشمنان خود پرواز کرد ،به پایتختی که حتی امریکا یعنی بهترین دوست اسرائیل به رسمیت نشناخته بود.

19-در مورد حفظ آبرو و حیثیت شخصی در مذاکره توضیح دهید

در زبان انگلیسی اصطلاح حفظ آبرو چاشنی تحقیر آمیز و موهنی همراه دارد . مردم می گویند: ما این کار را می کنیم صرفاٌ برای اینکه آبروی آنها را حفظ کرده باشیم .با این بیان مراد این است که تظارهری صورت گرفته تا در پرتو آن شخص مقابل بدون احساس خفت به کار ادامه دهد . مراد اصلی از حفظ آبرو و حیثیت شخصی انعکاس نیاز هر شخصی است که بین موضعی که در مذاکرات یا در یک توافق می گیرد با اصول و شعائر خودش و با گفته ها و اعمال گذشته اش سازش ایجاد کند.

 

به کوشش دوست عزیزمان جناب آقای پیروش